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• 1、纽交所预摘牌后阿里巴巴再发公告：努力保持同时双重上市
• 2、时代之问下阿里求变：申请香港纽约双重主要上市
• 3、小康头条你的手机号关联了多少互联网账号？快进来查查
• 4、看懂盒马，才算看懂零售未来20年
• 5、拼多多出海，用0.01元平替砍一刀

纽交所预摘牌后阿里巴巴再发公告：努力保持同时双重上市

今天（8月1日）早间，阿里巴巴在港交所（09988.HK/BABA.NYSE）公告称，公司将继续留意市场动态，遵守适用的法律法规，并努力保持同时在纽交所和香港联交所的两地上市地位。

7月29日，阿里巴巴被美国证监会依据《外国企业问责法案》纳入“预摘牌名单”。根据该法案，在美上市外国发行人聘请美国以外司法辖区的会计师事务所为其出具审计报告，无法满足美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）对于会计师事务所的审计要求，则相关上市公司将被纳入“预摘牌名单”。至此，该机构已先后将包括百度、京东、哔哩哔哩、拼多多在内的159家中概股企业列入“预摘牌名单”。

登上预摘牌名单后，相关公司可在15天限期内向SEC证明自己不具备被摘牌的条件，否则会转入确定名单。被列入确定名单的公司如果三年内不能满足PCAOB 对审计师的检查要求，该公司将被美国证监会禁止交易。

今年成为阿里巴巴的第一个“未检查”年度。根据《外国公司问责法案》，如果PCAOB（美国上市公司会计监督委员会）连续三个“未检查”年度无法对负责审计美国上市公司财务报表的注册会计师事务所进行完全检查或调查，该公司的证券将被证交会禁止在美国任何全国性证券交易所（包括纽约证券交易所）或在美国“场外交易”市场进行交易。

或许是对于进入“预摘牌名单”这一风险早有预判，更早前（7月26日），阿里巴巴申请在港交所及纽交所两地双重主要上市。

2018年香港联交所上市制度改革后，包括阿里巴巴在内的中国科技公司大多选择在美国和香港两地上市，但在交易机制设计上，大多以美国为主要上市地，在香港挂牌多采用“二次上市”模式。

相比二次上市是将在主上市地的股票在另一资本市场挂牌交易，实现股份跨市场流通，双重主要上市则是上市的两个资本市场均列为第一上市地，不分主次。这使双重主要上市方式具有更强的风险对冲能力，即上市公司在一个市场退市不会影响其上市地位，上市公司可通过将所有股票转移到另一个上市地，从而既可以避免退市风险，又降低了退市成本。二次上市虽然要求简单，但一旦被迫在主上市地退市，二次上市地交易的股票也就同样面临退市清算。

双重主要上市之后，相关公司可以更好应对单一市场的不确定性，从而更好应对外部环境变化带来的挑战。近段时期以来，双重主要上市正在成为中概股回港的主流模式。截至目前，已有知乎、贝壳、小鹏、理想等9家中概股公司实现在美国和香港双重主要上市。

2019年，阿里在香港是属于二次上市，纽约仍为主要上市地，港交所发行的只是美股的存托凭证，目的是为美股投资者提供更多交易空间，股价也与美股挂钩。此次将二次上市变更为双重主要上市后，发行的才是独立定价的港股，这一举动将吸引国际投资者增配阿里港股，给港股市场注入新的流动性。

和合首创（香港）执行董事陈达告诉第一财经记者，采用“二次上市”模式的企业，目前没有进入到港股通范围；但采用“双重上市”模式的企业，比如小鹏、理想，能够进入到港股通范围。此次阿里巴巴申请双重上市，其标的存在进入港股通的预期。

时代之问下阿里求变：申请香港纽约双重主要上市

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 卢晓 北京报道

中概股巨头阿里巴巴，正打算将自己的资本市场重心回迁。

7月26日，阿里巴巴宣布，董事会已授权集团管理层向香港联合交易所提交申请，拟将香港新增为主要上市地。在香港联交所完成审核程序后，阿里巴巴将在香港联交所主板及纽约证券交易所两地双重主要上市。当日，阿里巴巴方面向记者确认了这一消息。

作为流通市值超2万亿港元的龙头公司，阿里巴巴此次回港双重上市，将成为一个重要风向标。7月26日截至《华夏时报》记者发稿，阿里巴巴在港股报105.5港元，涨5.92%。

回港主要上市

阿里此前在香港资本市场采取的交易机制是二次上市。

2007年阿里巴巴的B2B业务就曾在香港联交所上市。2014年，阿里考虑整体上市时，首选地曾是香港。但因相关规定限制，最终转道赴美上市。

2018年香港联交所启动上市制度改革后，2019年11月阿里巴巴在香港二次上市，纽约依然作为阿里的主要上市地。

据《华夏时报》记者了解，阿里巴巴在香港及纽约双重主要上市后，在美国挂牌的存托股和在香港上市的普通股依然可以继续互相转换，投资者可继续选择以其中一种形式持有阿里巴巴股份。

多位业内人士认为，阿里选择在香港做主要上市，除了增加流动性和提升定价能力外，规避单一市场风险也是一个重要原因。

据《华夏时报》记者了解，二次上市是指公司在两地交易所上市相同类型的股票，通过国际托管行和证券经纪商，实现股份跨市场流通。监管要求相对简单，上市成本也较低，两地股价紧密联系。

而双重主要上市则是指两个资本市场均为第一上市地。它与二次上市的一个重要区别是，两个主要市场的股票无法跨市场流通，股价表现相对独立。此外，还有一个重要区别是，二次上市的股票没有资格被纳入港股通，主要上市的股票负责相关规则可以进入。据记者了解，此前内地投资者就无法通过港股通交易阿里巴巴的港股股票。

透镜研究创始人况玉清认为，阿里巴巴未来在港股的盘子将更大，“既然双重主要上市，流通盘应该会与美股保持相当的水平。”他对《华夏时报》记者表示，阿里此举主要是为了应对未来在美上市地位的不确定性，“这是所有中概股最终都得走的一条路。”

资深投行人士王骥跃则对《华夏时报》记者表示，二次上市和主要上市地，从普通投资者来说没什么本质区别，“对公司来说，就是在香港注册登记交易的量增加，某种意义上还是要看投资者优先哪边市场，哪边市场的价格主导，哪边是带动。”

阿里巴巴提供的数据显示，自2019年在港上市以来，阿里巴巴大部分流通股已转至香港注册。据统计，截至2022年6月30日止六个月，阿里巴巴集团股份于香港市场的日均交易量约7亿美元，于美国市场的日均交易量约32亿美元。

中国是最大战场

需要提及的是，相对以前中概股公司更倾向选择更为简单的二次上市，双重主要上市近来正在成为中概股回港的主流模式。据记者了解，此前已有知乎、贝壳、小鹏等多家中概股公司实现在美国和香港双重主要上市。

除了地缘政治带来的单一市场风险外，阿里巴巴需要被认为更“懂”它的内地投资者。

双重主要上市的消息对阿里巴巴资本市场已带来正向刺激。7月26日，截至《华夏时报》记者发稿，阿里巴巴在港股盘中报105.3港元，涨5.72%。但这个数字相较于阿里巴巴初回港时，却缩水不少。

2019年11月，阿里巴巴以176港元的发行价回到港股。进入当年12月，阿里巴巴价格就冲上200港元大关。2020年10月末，阿里巴巴股价冲上309.4港元的历史最高峰。但随后股价开启向下通道。

有观点认为，阿里巴巴后续被纳入港股通后，内地投资者的加入，将有利于提升其股价。阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇也表示，在香港做主要上市的目的，是希望让更广泛多元的投资者，尤其是阿里巴巴数字生态参与者，能共享阿里巴巴的成长和未来。

但况玉清对记者表示，在香港做主要上市，对阿里股价的长期表现应该会有好处，但短期不好判断。“阿里作为中概股龙头，其美股估值被压得过低，需要有个修复过程。”王骥跃也认为，阿里期望自己的资本市场重心能够回移，但要看市场决定。

另一方面，阿里巴巴的业务主要在离香港更近的内地开展。

7月26日，阿里巴巴发布的2022财年（截至今年3月31日）财报显示，当期其总收入8530.62亿元，同比增长19%。470.79亿元的净利润则同比减少67%。作为参照，这两项指标在上一财年的增速，分别是41%和2%。

中国商业在2022财年合计收入5927.05亿元，占阿里巴巴当期收入的69%。其中，中国零售商业占到阿里巴巴当期收入的67%，中国批发商业占阿里巴巴当期收入的2%。国际商业相对只占阿里巴巴当期收入的7%。

中国商业也是阿里巴巴的利润支撑。

上述财报显示，2022财年，阿里巴巴中国商业经调整EBITA为1821.14亿元，比阿里巴巴当期整体经调整EBITA多出517亿元。需要提及的是，除了中国商业外，阿里巴巴其它各项业务中，当期只有云业务的经调整EBITA为正。不过云业务仅占据阿里巴巴营收的9%。

此外，当期中国商业经调整EBITA利润率为31%，而阿里当期这一指标整体为15%。其它各项业务中，也只有云业务这一指标为正向2%。中国市场也是阿里云的主战场。阿里在财报中提及，过去一个财年，阿里云计算业务继续在中国市场保持领先地位，并实现了阿里云创立13年来的首次全年盈利。到2025年，中国的云计算市场规模将达到1万亿元人民币，是目前的三倍，

需要提及的是，阿里巴巴做出上述改变的同时，外部大环境也在发生变化。7月26日，张勇在致股东信中看也提到，过去这一年，在风云变幻的国际、国内形势下，我们共同面临着很多的“时代之问”。而在新冠肺炎疫情的起起伏伏，国家对互联网产业提出新的要求，国际地缘政治冲突频繁发生等方面带来的巨大不确定性下，他表示阿里的应对之道的基本原则是“坚定信心，积极应变，做好自己”。

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　　谨防诈骗，提高警惕

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　　让你的亲朋好友们都查查吧

　　(小康头条综合工信微报、新华网)

　　编辑：田苑淯颖

　　校对：王芳

　　审核：龚紫陌

看懂盒马，才算看懂零售未来20年

编辑导语：如今，身处中国零售业最强烈的变革期，我们应该思考未来20年后的零售是什么样的，本篇文章作者从不同方面介绍了盒马的运营逻辑和理念，干货满满，一起来学习一下。

最近，盒马计划融资了，而过去两三年几类新零售模式从一线打到五线，虽把传统零售巨头打得元气大伤，自己也奄奄一息。

这结局在疫情前就有所预料，只是疫情一度制造了繁荣假象，最终乐了老百姓，亏了投资人。

今天，身处中国零售业最强烈的变革期，更应思考的是20年后零售是什么样的？

关于这点，我们始终认为，盒马是最能代表未来的。

先说下研究依据，这篇分析主要基于20多位相关专家访谈及超过30个盒马大店、mini店的调研及公开资料。

此外，这两年也或多或少受教于多位前同事好友，包括社区团购Top3企业的核心骨干（汇报CEO），前置仓Top2企业的高管，全球最大零售企业前中国高管，还有我的良师益友，前JD大学校长。

也要感谢我合伙人，前MBB资深专家, 全球最懂消费零售的咨询机构里的扛把子，提供了基于上亿咨询项目历练的专业视角。

丰富的一手研究，加上顶尖专家团，希望得出最具洞见又足够专业的研究价值。

一、未来大卖场应该提供什么样的核心顾客价值

进入正题前，先看下这两年同城零售的战后残局。当年的社区团购四小龙只剩独龙了，全力死守湖南大本营，时刻等待巨头围攻，还有九条龙亏完了投资人数十亿美金后灰飞烟灭。

已上岸的2家前置仓企业，现金流支撑不了1年，谁来救？

这一仗下来，不仅钱没了，搞得小摊贩也活不下去，那些本来还能稳定盈利的传统卖场，大幅关店也止不住血亏。

永辉刚发了业绩预告，21年亏39亿，还同比上年少亏45亿。

论赌性，那些地方卖场是赶不上永辉的，因而勉强保住0.5%-1%净利，成为行业佼佼者（图1）。

就连沃尔玛在21年也关了35店，全国才400 店。所以说句公道话，盒马300 门店，才关了几家算不错了！

（图1：国内典型零售上市公司业绩，2021H1）

回到正题。这两年常被问的问题是，大卖场业态是否会被淘汰？

下结论前，我们先回顾下，30多年前的卖场，有货就是王道，20多年前，沃尔玛、家乐福纷纷进中国，新奇特商品以及更低价的标品才是王道。

今天呢？哪个标品能做到比拼多多尾货便宜？什么样的折扣可以比好特卖更实惠？有人会说Costco，它真的是因为极致低价才成功吗？

价格从来都不应该是卖场的唯一优势，过去不是，未来更不应该是。

如果要好商品没商品，要价格没价格，最后传统卖场就沦为今天的样子，成为退休老人、主妇大妈的菜市场，毕竟离家近、菜不贵、环境干净。

这是极大的陷阱，生鲜本是卖场引流品，高损耗，旨在带动日百、烟酒等高客单、高毛利商品。

而后者今天有太多可选渠道，既保正品，又便宜，最终就导致非生鲜快消商品不断走低的周转率。

面对这种引流后被撸羊毛的现状，传统卖场无计可施，坐等亏损，并陷入死循环。那些还能勉强过活的零售巨头，要么依托早年选址上的先发优势（线下永远是位置战，位置选好了，60-70分的商品和运营也能盈利），要么诸如拖延供应商账期。

因此，往后10年看，大卖场存在的价值到底是什么？

我们再回到20年前，记得2000年初沃尔玛刚来上海，每两个周末的晚上，我们家都会坐车40分钟去塘桥沃尔玛，那时的沃尔玛（图2）人山人海，近30条收银线，每条至少排15分钟，满眼都是一家老小出动，这不就是20年前的线下淘宝吗？

如今周末晚上，无论一线三线，去传统卖场看看，还有可能吗？

（图2：卖场人流对比，20年前 VS 今天 VS 盒马X会员店）

曾经我们有个判断，按零售四要素多快好省，任一要素做到极致都能成就一类零售模式，可今天来看还不成立。

拼多多3年合计亏损超250亿，京东到家至今也没盈利（上市后亏损一度持续亏大），那些上万SKU的卖场连年亏损，作为好的代表，盒马也仍在盈亏线。

20年前，一个大卖场几乎承载所有日常消费，今天被各种割裂后，除了阿里是最大赢家外，真没哪个模式敢说自己真正跑通了。

不补贴，试试看？配送延时2倍，试试看？那么，大卖场的终局是什么？

如果只有价格优势，那叫折扣店。如何让人流重新回到卖场呢？淘宝是最好案例，淘宝slogan从不是什么最低价，是什么？“太好逛了吧！”

大卖场的未来也该如此，大卖场应该成为线下的淘宝，而最大的挑战是从“运营商品”到“运营用户”的鸿沟，“货找人”的要求会彻底颠覆传统卖场的运营逻辑。

今天传统卖场，问问年轻人，你没事会去逛么？那你是抑郁了。

若不是工作原因，我1年都不会去1次传统卖场，问了一圈身边有家庭的同龄人，多半如此。

但我们都是盒马的会员，是山姆的会员，就连我父母退休工资合计就8K（都抵不上二线的退休公务员），每年在山姆花费近万元。

老本终有一天要吃完的（那些吃了几十年的地理坑位），传统零售的大佬们，如此强烈的消费变革下，如果你不变，你就是下一个中百，而盒马一定会替换掉你。

所以我们观点是，大卖场一定会存在，而且20年后会逐步恢复到20年前的样子。

卖场不仅能承载老百姓的日常采购需求，也可以重新成为老百姓time kill的新场所，甚至成为家庭感情促进的方式，盒马所有的努力正和这个方向越走越近。

二、零售未来20年，我们向盒马学什么

这par可以讲一天，盒马从2015年内部立项到今天（图3），从来不是做旧改，也不是模仿抄袭，盒马两年所做的创新，抵得上不少地方零售巨头开业至今的创新积累。

在展开之前，先用几个数据看下整个生鲜零售和盒马业态的人群画像（图4-图6）。

图4把所有生鲜电商模式按核心年龄段、配送时效、价格定位、线上单量规模等指标放一起比较，盒马在切青年人群（18-39岁）上一骑绝尘，而社区团购主打的低价平质生鲜切中了高频买菜人群（30-60岁）。

高频买菜人群是个不可忽视的群体，图5是北京地区的情况，中老年人占近8成，且越往低线城市，中老年占比会更高。

他们既是家庭日常买菜和日用品的核心决策者，也是传统大卖场的高复购人群。

但弊端在于，此群体对日百、烟酒、母婴、休食、消费电子等的需求不断被拼多多瓜分，最终离卖场的最佳品类贡献结构越走越远。

（图3：盒马发展里程碑，2015-2021）

（图4：主要生鲜电商模式比较分析，2021）

（图5：生鲜零售市场份额，按消费人群，北京，2021）

反过来看图6，盒马核心用户群在青年人群，也切了一部分中老年人群。

试想10年后，今天盒马的青年用户依然在盒马，还有手淘（~8亿MAU）更年轻的用户结构不断为盒马灌入增量，而传统卖场仍在消耗这批中老年人群的残余消费力。

论价位，盒马偏高却可接受，那么通过十几年沉淀的高品质、配送效率和可承受价格，这在塑造消费习惯上来讲是几乎不可逆的。

为了强化这种“不可逆”的消费者心智，盒马在过去6年里做了诸多创新，我们逐一分析。

（图6：盒马用户画像，2019）

首先，盒马从第一天开业就在用一个消费品牌的打法运营一个零售业态。

品牌的基本要素是什么？足够的用户信任和差异化竞争。

同时用过盒马、叮咚、优鲜的消费者几乎对盒马的品质是一致认可，我们爬了大量第三方平台，虽没有严谨统计，但这种普遍性是可确认的。

其次是差异化竞争的打法。6年前，以帝王蟹为爆品冷启动，直接拉升一个大卖场的档次，到今天为止，盒马2.0-2.5KG帝王蟹仍是全国最低价。

甚至几次去三亚，也没吃到过那么低价格。

这里有个窍门，盒马帝王蟹最好等1299-1399元促销时，早上9点前去门店捞，几乎都能捞到2.4KG以上，而其他前置仓平台1599-1699的价格，实际配送的是勉强2KG的蟹。

这就是消费品牌的打法，用一个超绝的爆品让消费者永远记住你。

这类SKU，盒马不止一个。还有首创的网红品牌首发阵地，比如Beyond Meat中国首发就落在盒马，以及和喜茶等网红茶饮的联名款更是层出不穷。

还有盒马的五常大米、日日鲜牛奶、Max凤爪、纽澜地等PB爆款，保守估计到目前占GMV~ 15%，而中国做最好的永辉PB（彩食鲜等品牌）也不过占GMV 3-4%。

当然放眼全球，欧洲零售巨头的PB营收占比普遍在30%以上，这就是差距。

其次，盒马这些年开店不是乱来的，前1/3时间几乎都在打磨方法论和跑UE模型。

根据我们统计（图7），盒马在前两年（16-17年）总共才开20多家，后四年(18-21年)一路狂开300多家，预计今年还能再开50-100家店。

这期间，盒马有很长一段时间暂缓开店，并从去年下半年重启扩张，老菜曾坦言：“之前的大店运营过于注重本地化，放权到城市公司运营，而目前调整为“一个盒马”策略”。

老实说，当时这策略确实一度被圈内轻视、笑话了，但老菜不会不明白“强龙难压地头蛇”。

恰恰因为他对传统零售的深刻理解，在16-18年阶段，不敢贸然用全新的商品和运营策略。

只是遭到各方地头蛇的毒打后，以及这几年一系列新模式陆续奏效、方法论的成熟，让他反思并有足够决心来调整战略。

（图7：盒马核心业态的扩张进程，大店&mini店，2016.01-2022.01）

顺带提一提亏损，疯狂开店需要花钱，特别是18-20年在供应链、软硬件技术、生鲜产地的投资，是盒马最烧钱的阶段。

而从投资日的公开数据以及UE测算（后面分析），前台亏损已明显收窄，全渠道单量结构也在调整至合理比例，这种烧钱是值得的。

作为阿里未来20年的核心棋子，盒马的运营其实是渐入佳境的，若不是其他几种模式杀出来，盒马现在极有可能已全面盈利。

还有一点，得替盒马说句公道话，盒马从16年才切入卖场生意，前文提到，线下零售就是位置！位置！位置！

最佳点位早就被老牌零售占满了，此外，许多区域零售商还有地方明里暗里的扶持。

盒马用6年时间做到这地步，略夸张的打个比方，2000年开始工作并买房的人，现在房子值1,000万，和2015年才开始工作，5年时间0到1买了1,000万房子的人，能比吗？

线下拿着一手烂资源，和吃尽红利的人正面竞争，这种难度，传统零售人都心知肚明。

但这就是战场，你想拿下就得认，这点上老菜算是模子。在多次公开分享中老菜也很实诚，什么做好了，什么没做好，什么有待提升，而不是部分友商曾夸下海口又遭打脸。

再谈下盒马的商品和陈列策略，这点上，老菜上来就没给自己留后路。

图8-9是mini店的陈列和大店的典型SKU结构，通过实地测量和第三方线上数据。

如此高比例的生鲜SKU和陈列面积，放眼全国的卖场也是极少见的。

生鲜是把双刃剑，极高的损耗背后自带极高的复购和消费频次。

如果运营成功，对品牌势能、门店人流、人群裂变、产地建设、拉新成本、用户黏性等均有裨益。

如果经营不善，尤其是盒马对生鲜品质的高要求，会导致商品货损比普通卖场高出4-6%，加上盒马的高毛利SKU占比也是偏低的，是对盈利的重大挑战。

此外，有一说一，作为山姆的重度用户，个人感觉盒马X会员店的商品性价比很一般。

如果说山姆10个商品里2个踩雷，盒马X店商品得有6-7个踩雷，好多SKU甚至不如好特卖（虽然从模式上不能类比），总的来说选品是仓促的，靠2-3年打鸡血堆了几千个SKU，和山姆几十年的全球供应链沉淀、选品方法论相比仍有差距。

（图8：盒马mini上海某店的布局和陈列占比，2021）

（图9：盒马大店VS传统卖场，线上SKU占比，2020H2）

图10是盒马mini的生鲜品牌化率，是指生鲜SKU中PB和品牌商品的占比，包括包装菜和预制菜。

这些商品运营策略也会提升损耗率，但在打造“好商品”的用户心智上却起到了关键作用。

我们认为，对于当地生鲜老品牌，不妨适当降低比例，通过更强的买手策略，吸纳一些区域性优质品牌的短保SKU，甚至上PB不断测试，而非采取同质化商品策略。

零售创新多在细节，几乎没有秘密，卖场人人可去，但多少友商愿意花大精力去反思和学习呢？

最可怕的竞争是，全部老底给你看（打明牌），一开始不屑学，接着不愿学，然后喊着学不来，最终真的变成学不了。

（图10：盒马mini上海某店，生鲜品牌化率，2021）

接着谈盒马的线上运营，我们曾把top30国内商超的APP/小程序体验了一波。

有APP的不超过10家，除多点APP、山姆APP的运营水准达到移动互联网头部水平外，其余传统零售巨头的自营APP和盒马APP的差距差不多在10年。

是的，就是11年左右APP的那种水平。勉强能用的永辉APP，差不多是天花板了，详细体验可下载试试。

这块就不贴产品测试结果了，点到为止。

凭借阿里电商底子，盒马在生鲜电商的会员体系、活动运营、私域运营等方面目前是没有对手的。

从线上运营数据来看，截至目前，盒马APP MAU在2300万左右，对比~6K 万注册用户规模，这黏性丝毫不亚于小红书、B站。

DAU/MAU也~30%，周末、夏季和大促时更高，无论黏性还是线上运营，甚至可以吊打绝大多数APP。

有人可能会说，为什么要自建APP，走美团、京东到家不是挺好？

首先，如果不想好好服务年轻人，那没问题。

其次，京东到家（达达）17-21年合计亏损近百亿，能再贴你几年？

再者，看看今天餐饮业的下场，被人掐着脖子做生意的滋味可不好受。

但今天自建一个80分体验的生鲜电商APP，没个300人的研发团队花上1年时间，基本一到促销就要掉链子，这本身就是个巨大壁垒。

盒马还有一大关键壁垒，盒马操作系统（最早叫RexOS）。

我们老说零售数字化，放眼全球，零售数字化系统的真正领导者，一个是盒马OS，一个是便利蜂OS，可能没有之一。

CC也是我们佩服的创业家。不少人问我国内几十家做零售SaaS或零售数字中台的标的。

真正的专家在盒马、多点和便利蜂。便利蜂是中国最优秀的便利店，未来一定会干翻711和全家，但需要时间，后两者在上海大本营的根太深。

回到正题，盒马的系统有多强？盒马大店会按日单量的高低分成A-D四类。

其中A类店日单量至少8K单起，极值情况下，比如杨高南路店在夏季大促时，日单量1.5万以上，并且其中80%是线上单量，即一个大店一天有~1万个线上订单要配送。

因订单存在波峰波谷，高峰小时单量~2500单，每分钟有40个线上订单下发到门店，需要在10-15分钟内完成前后场拣货（多半在后场），理论上需要在30分钟内送货到家。

但在这种爆单情况下，基本平均1.5小时完成配送，不出错。

背后对商品库存的实时计算、补货系统的升级迭代、全城所有小区的动线设计、门店间和第三方运力的调度等，均需要大量建模和复杂算法，丝毫不亚于滴滴的算法能力。

此外，也需要一套基于分钟的SOP来支撑（图11）。

不知RexOS是否还隶属淘鲜达，但这套基于阿里技术中台的能力，如果拉出来产品化，商业价值不低于20-30亿美金。所以据传盒马按100亿美金融资，到底贵不贵？

（图11：盒马门店履约流程SOP和效率分析，2020H2）

当然，过高的线上单量占比不是好事，客单价如果不到90 元，几乎无法覆盖履约成本，这一单基本不赚钱，而且骑手成本上涨不可逆。

最适合做线上的反而是麦德龙、山姆、X会员店，线下客单价没有低于300元的，线上也至少150元起，完全包住履约成本，放开走线上也不会影响UE的利润水平。

这也是今天前置仓、到家服务要面临的挑战，买包酱油也得按30分钟配送，哪怕用户出一点配送费，平台能问商超抽25%么？

如果酱油只要4块钱，让你抽25%又有什么意义？

所以盒马最新策略是线上、线下协同发展，其中确保线下单量占40%以上，是一条关键线。

最后讲讲投资人关心的话题，一个是盈利，一个是下沉。盒马何时能盈利？

我们查阅了所有券商研报的UE分析，有点扯，有些模型都错了！

盒马330个门店，经营情况天差地别，大店和mini店的SKU结构差异大，不同城市的租金差异大，哪怕在盒马内部，恐怕真正搞明白的不超过20人。

但不是说不能分析，而是怎么分析，整个UE表最关键的是四个数据指标，首先是日单量及构成，其次是扣损前商品毛利，再者是生鲜损耗，最后是营销费用。

干线运输和大仓成本、骑手单均成本、各地租金、店内不明货损/盗损、折旧和水电等，行业平均差距不大。

我们做了30多个UE假设，鉴于敏感性，稍微提几点。

当扣损前商品毛利按35%计算时，日单量＜4K单，不管线上占比多少，基本很难盈利。

日单量＞8K单，且线上单量＞80%时，微亏或勉强打平，必须降低线上单量占比；其中生鲜损耗按11-13%计算，因盒马生鲜占比高，且为保品质，损耗肯定高于传统卖场，营销费正常按5-6%计算，大促按8-10%计算。

总的来说，我们坚信盒马很快能实现前台的整体盈利。

正常来说，商品扣损前毛利低于28%，除非location极佳，不然很不容易盈利。那些不收进场费的策略，通常会变相让毛利在30%以上，而盒马PB商品占比在15-20%，GMV贡献很快/已经超过20%，优质PB商品的毛利至少50%起，多则60-70%。

盒马短期内要克服的是生鲜损耗，但最近开了奥莱店，或可弥补部分损失。

其实退一步说，阿里始终是盒马的靠山，只要方向对，盒马不会担心钱的问题（当然，老菜内部受到的压力也可想而知，契机到了就独立呗）。

因此，到今天盒马仍在不断尝试新模式，从盒马酒窖、盒马花园、盒马肉铺等，真的，全上海最具性价比、品质最稳定的鲜花，盒马不是第一也是第二。

关于下沉问题，短期3-5年内大店要在沿海三线城区实现渗透就很有挑战。

先看人口情况，沿海三线主城区平均常住人口~300万，中部~200万，沿海四线主城区平均常住人口~80万，中西部~50万。按2.5折算到家庭数，并考虑户口在人不在情况，再8折。

大店的活跃消费人群至少是轻中产（无权威定义，我们认为是非一线城市家庭年税后15万以上），这在三线占多少未测算，姑且按8%，即300/2.5*8%*80%≈8万家庭。

按盒马用户黏性反推，开1个大店至少需要2万活跃家庭用户，相当于在满足购买力的家庭里要达到25%渗透率。

还有一个关键挑战因素未考虑，即一个卖场的基本盘一般是高频卖菜人群决定的，而在三线城市负担此重任多半也是家中退休老人，这就难了，如果不买菜，每周消费1次并不容易。

换一种算法，假设单店日单量8K，即月单量24万单。

按每个家庭每月消费1次（这还是消费得起，从购买力来讲，三线城区家庭月税后收入在6-8K，年税后约10万）。

一个沿海三线主城区家庭数~100万，那也得在主城区达到25%的渗透率，哪怕算上其他正面因素，也不容易。

更别说X会员店，随便拿点东西就七八百元。其实在我们看来，二线城市还远未打透，二线主城区平均人口在500万以上，且家庭税后月收入也有明显提升。

去年我们还调研了数百位盒马会员，以及我合伙人曾深度研究过各类会员店模式。

再回到最开头，为什么想说说同城零售，谈谈盒马。

我们相信再有20年，中国一定会出现一家“沃尔玛”，沃尔玛是一家怎样的公司呢？

过去20年几乎没跌出过全球Top3规模企业，21财年利润~135亿美金，~3,800亿美金市值。

对比中国商超行业，最大一家营收近千亿规模，百强合计万亿规模，但论供应链能力、利润水平，都远不及沃尔玛。

20年后，中国“沃尔玛”不会低于千亿美金市值。看了一圈，最有可能的就是盒马。

作者：蒋文伟，来源公众号：瑞泽洞察。

本文由 @瑞泽洞察 授权发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议。

拼多多出海，用0.01元平替砍一刀

在国内市场趋于饱和的状态下，拼多多开始寻求第二增长曲线，其独立跨境平台Temu，终于出现在众人面前。本文对Temu进行体验，阐述其产品功能及其跨境出海形势。Temu此时选择出海，用低价作为自己的茅尖，是否为拼多多最优解？

拼多多的独立跨境平台，终于出现在众人面前。

这个9月1日上线的平台名叫Temu，官方解释是“Team up，Price Down（组队买，价格低）”，名字的由来对照国内拼多多“拼着买，才便宜”的广告词，让不少人认为这个名为Temu的平台可能也会将“拼团”和“砍一刀”的玩法copy到海外，但《晚点》报道中提及，拼多多方面暂时不会上线“砍一刀”功能。

从Temu的App与PC端来看，主要还是在“低价”和“多种商品”上做文章，供应商告诉「电商在线」，Temu要求的供货价比1688以及SHEIN都要低，不少供应商是看中新平台带来的流量才选择入驻。

市场如此关注拼多多出海，缘于其鲜有的跨境电商经验，同时第一站就选择了门槛较高、电商最发达的美国，要如何在亚马逊、1688、TikTok等平台拥挤的牌桌上卡上位，这一系列问题都需要得到答案。

不少人用来和SHEIN做对比，网上流传着拼多多高薪挖SHEIN员工的消息，但相比于前者一开始专注女装类目的策略，Temu一开始就选择了全品类，并且更注重自己白牌的供应链优势，种种迹象表明Temu更像是用SHEIN的模式去打造一个海外版的拼多多。

在拼多多2022年第二季度财报的电话会议上，CEO陈磊第一次谈到了这个出海项目，“不会去简单重复别人做过的事情，海外业务并不是一蹴而就的”。当国内市场逐渐饱和，一直努力寻找第二增长曲线的拼多多，在直播电商、本地生活赛道并没有及时跟上列车，将目光投向海外，陈磊口中的“海外业务具备创造新价值的可能性”，对于面临流量增长瓶颈的拼多多而言，是一个意料之中的选择，也是一个不得不进行的选择。

一、1分购平替“砍一刀”

打开Temu的PC端和App，在首页最突出的中心位置，就是新人折扣区和新人优惠券。

Temu首页推送新人7折优惠券

折扣区中，不少商品标价0.01美元还包邮，在美国留学的Aya告诉「电商在线」，之前Temu还有针对新用户的返校季活动，活动区有不少商品是免费送的。

虽然没有“砍一刀”，但Temu选择了通过用户拉新发放佣金的模式做社交裂变，在海外社交平台上，有用户表示“只要有新用户接受了我的Temu邀请，我就能获得最多50美金的佣金。”

同时，Temu选择了万圣节作为切入口，「电商在线」对比发现，亚马逊、速卖通、SHEIN和Wish等跨境平台并没有将万圣节作为主推，Temu可能是为了在话题上与其他平台形成差异化，同时又可以在国外节假日进行时间节点营销。

Temu主推万圣节活动

下滑Temu首页，会有“闪购”和“低于3.99美元”板块，可以看出Temu目前主打的是低价或者说性价比方向，0.29美元的首饰收纳盒、0.41美元的万圣节徽章和3.79美元的蓝牙耳机等都是热门商品。从热销商品和平台推荐商品来看，绝大多数商品定价都在0.09—20美元之间，平台定位是“中低端消费者”。

需要注意的是，这些看起来很低的价格并不是最终价格，新用户还可以领取七折优惠券叠加使用，最终支付的价格会比页面显示的更低。如此低价的情况下，Temu还推出了免费配送和90天内免费退货服务，吸引了不少消费者。

目前看来，Temu的品类主要集中在家居百货、女装、时尚饰品、3C数码配件、童装和办公用品等商品上。大安表示，Temu是全品类招商，但“会优先考虑拥有供应链的工厂型商家，因为这些厂家能提供更低的价格。”

Temu的商品销量排行榜

Temu也针对低价做出解释，表示自己是拼多多的姐妹公司，“与同一个全球供应商和制造商社区密切合作，以尽可能低的价格为消费者提供各种产品。”

有着大厂的背景和前期可能的流量优势，Temu对供应商的价格要求颇高。大安透露，Temu平台的供货价格比国内供货价格会更低，“选品的时候就说比1688等平台还要低10%—20%才算‘有诚意’，如果商品在SHEIN平台上有同款，那会要求价格比SHEIN更低一些。”同时，供应商只需要提供商品到广州仓库，剩下履约环节的都由Temu完成。

在平台上，点击单个商品能在详情页上方看到来自哪个供应商，消费者还可以点击店铺主页查看店铺评价和店内所有商品，选择关注店铺。记者粗略统计下，主打的家居百货类目就有将近3000个SKU和超过70位供应商，而女装类目的SKU则超过了3000个，也有超过50家供应商。

从逻辑来看，Temu与国内拼多多模式以及海外的SHEIN模式都有所不同，在突出低价货的同时也提供了关注商家的选择，类似中心式的货架电商。平台内也有一些Lenovo（联想）和Nuaturehike（挪客）这样的品牌，但绝大多数商品还是白牌商家。

naturehike（挪客）在Temu上的店铺

目前，Temu上卖得最好的是各类家居百货，在官网和App主推的也是百货类商品，而官方在Instagram上的宣发仍以时尚类为主，原因可能是时尚类的用户覆盖面广，起量快，有助于新App通过用户的传播，更容易触达到Temu想要瞄准的年轻和下沉市场人群以及圈层，时尚产品也容易通过海外社交平台种草再达成成交。

而在家居百货商品上，Temu则采用了不同的宣传手法，有小红书的海外用户表示自己曾收到过Temu的推广需求，而宣传也是需要突出“低价”和“百货品类”。

二、用SHEIN的模式做Wish

此前，有不少人将Temu与SHEIN做对比，综合来看两者的相同点确实很多。

1. 在前期采用低价策略，供应商以工厂型商家为主。工厂型商家能够减少中间商环节，提供更加有优势的价格，有小红书的海外用户表示，虽然Temu目前商品种类没有SHEIN多，但在一些相同商品上的价格会比SHEIN更低；

2. 买手审核制度。Temu和做全品类的SHEIN一样，会有选品寄样，而决定商品能否成功上架售卖的也是买手，平台对于商品会有质量等方面的要求，如果出现质量问题，会对商家进行罚款处理；

3. 商家负责供货，没有定价权，平台负责定价和履约过程。和SHEIN一样，Temu在广州设立了仓库，商家只需要在通过选品后备货进仓库，而之后的平台内定价以及履约过程则由Temu负责。

从平台一开始就打着全品类、低价等策略看来，Temu其实和号称“美国版拼多多”的Wish更相似。

Wish的官网

Wish是一个成立于2010年的电商平台，提供低价的全品类商品，针对美国的低消费群体，商品的价格低至1美元，平台上大约有94%的卖家来自中国。2020年12月16日，Wish母公司在纳斯达克成功上市，Wish也成为仅次于亚马逊和eBay的美国第三大电商平台。

但在2021年，Wish的营收下跌20.7%，月活用户也在持续下跌，从2020月活超过1亿一路下跌到2022年月活2700万。营收和流量下滑的主要原因就是产品的质量与安全问题，消费者信任度下降。

Wish逐渐被消费者抛弃，但前期的成功让大家看到了欧美下沉市场的潜力。

Attest的《2022年美国消费者趋势报告》显示，32%的美国人说目前在支出上“比较谨慎”，16%则表示目前在支出上“非常谨慎”，也就是有总共有49%的美国人在选择在支出上保持谨慎态度，对于更加低价的商品兴趣会更高。

这也能从而美国本土的“1元店”Dollar tree（美元树）和中国跨境电商SHEIN的发展看出：主打1美元价格的美元树有着食品、装饰品、家居用品、宠物用品等百货，在美国已经拥有1.59万家门店，在2021年利润达到了13.42亿美元。主打低价快时尚的SHEIN，2020年收入较2019年同比增长250%，突破了100亿美元大关，而在2022上半年，开始全品类布局的SHEIN销售额达到了160亿美元，同比增长50%。

Temu采用SHEIN的模式做Wish和线上Dollar tree，用买手审核制度以及国内仓库统一发货，其实在一定程度上确保平台生态发展，避免了Wish的情况发生。

三、跨境出海，拼多多的最优解？

拼多多做跨境不是第一次。创始人黄峥此前创业就与跨境有关，这次选择美国作为出海的第一站，而不是选择其他电商出海选择的东南亚，也有着自己的考量，或者说这是一个不得不做的选择：

从拼多多2020年Q2财报开始，月活人数季度环比呈下降趋势，在国内流量触顶，开始经营存量用户的情况下，国外下沉市场或许尚存机会，拼多多选择跨境出海更像是一个不得不去做的选择，想要去寻找新的增量。

黄峥创立的JJ’S House

2010年，黄峥创立了跨境婚纱电商品牌JJ’S House，并在之后成为了全球最大的婚纱电商。2018年成立的“欧洲拼多多”VOVA也和拼多多有着千丝万缕的联系。《晚点》的报道中提及，一位VOVA员工称，公司管理层曾在2018年初传达一个设想：VOVA三年左右超过Wish，之后拼多多将收购VOVA，成为类似阿里速卖通的拼多多国际电商部门。可见拼多多早已开始布局跨境电商，这次的Temu不是试水或者玩票，更像是一个深思熟虑的长线选择。

选择美国，是因为电商市场规模大，用户较为成熟。美国商务部数据显示，过去一年，美国的电商销售额达到9750亿美元，已经成为了仅次于中国的第二大电商市场。而Attest研究表明，37%的美国人总是在网上购物，30%的美国人选择经常在网上和线下购物，购物习惯更倾向于互联网，而美国的下沉市场也还没有跑出一个电商巨头。

67%美国人习惯online（网上购物）

当国内各大电商都在寻找第二增长曲线，阿里布局了阿里云，京东则在物流和供应链上发力，而拼多多陆续错过了直播电商和本地生活的时机，跨境已经是为数不多的好赛道，同时避开各大电商布局的东南亚，美国市场反而可能成为拼多多更好的选择。

只是，曾经的低价、白牌供应链、社交裂变玩法，在文化、消费习惯各不相同的海外，经验没法简单复制。

不少跨境商家都表示，相比于国内用户习惯在App上浏览下单，国外消费者更倾向于选择PC端在网页下单，不少跨境商家都有建立自己的独立站，Temu的App并不占据优势。

跨境电商经过了几年的推广红利期，现在平台与网红的推广费用都在升高，刚刚成立的Temu还需要大范围的推广宣传，招聘平台显示，Temu还在招聘海外KOL媒介运营，需要拥有海外投放宣发经验的员工。

同时，Temu主要还是广州仓发货，物流时效不确定，相比之下，SHEIN已经准备在美国境内建立货仓，计划将物流速度缩短到3—4天。

洛杉矶的lily下单了一分钱新人福利，因为“缺货”被砍单，但是她发现Temu还在售卖相关产品，询问客服部分商品的相关信息时，也能感受到客服响应速度较慢，一些问题未能给出明确回复。

“可能就是人手不太够忙不过来，我们了解到的就是现在买手、招商经理和客服都还在招聘。”大安表示。

在不同的环境下，拼多多姐妹版Temu此时选择出海，选择“低价”作为自己的茅尖。只是在亚马逊、SHEIN、速卖通和其他各个独立站都开始关注下沉市场，加入下沉市场的全品类竞争时，Temu能否在美国继续跑通拼多多模式，需要时间去印证。

作者：王崭；编辑：斯问

微信公众号：电商在线（ID：dianshangmj），见锐度、见洞察，聚焦互联网和新商业的创新媒体。

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